협상으로 진입하라 -김종명 교수

협상으로 진입하라     김종명 교수

 

공급 과잉의 시대.

승자가 소수인 사회

Give and take

공짜란 없다..

 

 

머리카락 없는 스님에게 빗을 팔아라

4명의 영업사원

 

1.     1개도 못 팔다 : 자기촛점

               이 빗이 정말 좋으니 사시오

2.     10자루 : 건강촛점

         두피를 긁어주면 건강에 좋다.

3.     수십자루 : 고객촛점

           부처님께 절을 올릴 때는 머리를 정갈하게 해야 합니다.

4.     수백자루 : 관계초점 – 발상의 전환

           신도들에 대한 선물

 

성공한 CEO의 비결

87%가 관계의 초점을 말한다.(COMMUNICATION,협상,설득,소통,협업,공유)

 

밥 안먹는 아이 밥먹이기

두끼 굶긴다, 때린다. 사탕을 준다.

누가 문제인가?

강제로 먹이는데 대한 PROCESS가 문제이다.

밀어붙이려는 마음을 버리는 게 설득의 시작이다.

바꾸어라

엄마가 먼저 맛있게 먹는 것을 보여준다.

 

 

수영장의 쥐

물 가운데 음식

4가지 유형의 쥐

A형 – 헤엄쳐서 가져오고 나서 깡패에게 빼앗기고 다시 가져오는 쥐

B형 – 일명 조폭 쥐 /뺏고 훔치는 뒤

C형 – 독립 쥐

D형 – 노숙자 쥐 / 부스러기 주어 먹는 쥐

가장 오래 사는 쥐 순서대로

C – A- D –B

수명연장의 관건은 주도성(ASSERTIVE)과 운동 / 그리고 분노

열심히 일하고 과업을 가지고 도전 하는 쥐

의존적인 사람은 스트레스가 발생

 

B가 스트레스가 많은 이유 – A쥐에 의존

                           A쥐가 없으면 죽어

                           가만히 있어도 화가 난다. 

 

자기가 자기인생을 주도한다는 느낌이 필요하다.

 

 

사장이나 감독은 운동성이 없으면서 스트레스가 많다.

당연히 수명에 부정적이다.

관리보다 몸과 머리 쓰면서 일하는 것이 정신건강에 좋다

산을 타는 사람들은 ?

 

좋은 공기 마시며 운동하고

이해관계가 없는 좋은 사람들을 만나고

명상과 사색을 통해 삶의 무게를 잠시 내려놓을 수 있다.

매암님 처럼 칠순에 무장공비처럼 20KM를 4시간에 주파하고 그러면 안되고

아름다운 풍경을 즐기고 적당히 운동하고 그리고 즐거운 뒤풀이

 

 

말하기 방법

1.     주장을 질문으로  / 칭찬을 질문으로

이 옷 진짜 멋져

2.     NO라고 분명히 / 안 되는 것은 안 된다.

3.     상대방에 동의하라.

맞고요 그런데 이러 이러한 것은 더 있어요

4.     REDEFINE, REFRAMING

문제는 이러이런한 것이 아니라 이런 것입니다.

 

GLOBAL 협상의 통계

500대 기업 CEO와 협상 전문가들이 말하는 가장 협상을 잘하는 사람들의 자질

 

1.     협상 계획수립과 준비능력

2.     협상 현안에 대한 지식

3.     불확실성과 압력 상황에서도 협상할 수 있는 능력

4.     듣는 기술

5.     판단력과 집중능력

6.     설득능력

7.     인내심

 

불필요한 자질 – 승부근성

 

 

ZOPA – ZONE OF PASSIBLE AGREEMENT

BOTTOM LINE :  협상 한계선

바트나 : 다른대안

        BEST ALTERNATIVE TRUE NEGOTIATIVE AGREEMENT